November 17, 2017

Standortvorteil Deutschland

Prozessexperte Hubertus Andreae kennt die EMS-Branche

„Elektronikauftragsfertigung am Standort Deutschland ist kein Auslaufmodell,“ erklärte Hubertus Andreae auf dem 10. Würzburger EMS-Tag. Richtig umgesetzt, kann eine Auftragsfertigung in Deutschland wettbewerbsfähig und ertragreich sein. Und nicht nur das, eine Fertigung in Deutschland kann sogar noch ein Standortvorteil. Doch der ist vielen Marktteilnehmern nicht bewusst.

Gute Beispiele können uns Mut machen

Einige deutsche Auftragsfertiger in Ost und West (entgegen der Erwartung nicht immer die großen Namen der Branche) gewinnen immer wieder Projekte bei denen sie gegen ausländische Anbieter in Osteuropa und Asien im Wettbewerb gestanden haben. Zum Teil sogar in Marktsegmenten wie z.B. in der Automobilbranche, die bekannt ist für ihren hohen Kostendruck.

Das Erfolgsgeheimnis solcher Unternehmen ist nicht der Verzicht auf einen angemessenen Ertrag, sondern das leistungsstarke Gesamtkonzept, das einen Leistungs- und Gesamtkostenvorteil für die Kunden gewährleistet.

Erfolgreiche EMS-Unternehmen unterscheiden sich darüber:

  • Kontinuierlicher Neukundengewinn und neue Projekte etablierter Kunden (auch in den schlechten Wirtschaftsjahren wie 2008/2009)
  • Höchste technologische Kompetenz
  • Eine gänzlich andere Materialwirtschaft als in der Branche üblich
  • Breite Kompetenz in allen Bereichen des Unternehmens
  • Volle Auftragsbücher
  • Geringer Umsatz- und Ertragseinbruch in der Krisenzeit 2008/2009
  • Die ganzheitliche Prozessvernetzung ist in allen Unternehmensprozessen im Focus
  • Hochgradig motivierte Mitarbeiter, die bereit sind, sich zu ändern und die mühevolle Detailarbeit neue Wege zu beschreiten auf sich nehmen.
  • Sie haben Erträge die nennenswert über dem Branchendurchschnitt liegen (z.B. Ergebnis vor Steuern >10%)
  • Eine Leistungseffizienz (z.B. Rohertrag pro Mitarbeiter) die z.T. fast 100% über dem vieler Wettbewerber liegt

In Deutschland kann man wettbewerbsfähig und mit Ertrag produzieren

Dieser 1. Fehler wird verursacht durch allgemeine Prozessschwächen der Unternehmen. Im Allgemeinen sind das:

  • Auftragsterminierungsprozesse
  • Materialbeschaffungsprozesse
  • Mangelhaftes Lieferantenmanagement
  • Fehlende ERP-Werkzeuge
  • Fehlende Prozessdisziplin
  • Fertigungsmängel
  • Unklare Verantwortlichkeiten

Das interessante an diesen Punkten ist, der Kunden spürt sie und das EMS-Unternehmen verliert an Effizienz, Ertrag, Liquidität und Wachstumspotenzial. Dennoch steht die Liefertreue strategisch und operativ nicht im Unternehmensfokus vieler Unternehmen. Nicht anders ist zu erklären, dass viele Unternehmen die Liefertreue nicht messen, die Geschäftsführungen sich die Liefertreue nicht auswerten lassen oder das, selbst wenn die Daten schon vorhanden sind, nicht kontinuierlich an deren Optimierung gearbeitet wird.

Noch ein Hinweis dazu: Die Liefertreue ist das Spiegelbild des Leistungsgefüges eines Unternehmens. Sie ist mindestens so viel Wert wie der klare Blick auf den Kontostand. Denn eine schlechte Liefertreue wird nachhaltig den zukünftigen Kontostand beeinflussen. Das heißt die Liefertreue und deren kontinuierliche Optimierung ist Chefsache.

Fehler 2 – unzuverlässige Aussagen: Auch hier gelten viele der oberen Punkte. Mit den oben aufgeführten Mängeln können die betroffenen Mitarbeiter keine zuverlässigen Aussagen tätigen.

Fehler 3 – Lieferantenbewertung der Kunden werden in der Regel nicht genutzt um eine dauerhafte Leistungsverbesserung zu erarbeiten. Sie werden zu Kenntnis genommen, möglicherweise auch mal angesprochen und dann abgeheftet.

Wenn wir kein Problembewusstsein entwickeln, wenn wir nicht wissen wollen wodurch die Probleme entstehen, wenn wir den Kunden und die Mängel nicht ernst nehmen, dann werden wir den dauerhaften Erfolg in Deutschland nicht sicherstellen können.

Nachfolgend möchte ich einige systematische Optimierungsansätze liefern die helfen sollen, dass Leistungsgefüge nachhaltig zu verbessern und eine Elektronikfertigung in Deutschland auch in der Zukunft abzusichern.

Maßnahme: Vertrieb optimieren

  • Weg vom reinen technische Vertrieb hin zum System-, Leistungs- & Prozessvertrieb Verhindern sie, dass der Vertrieb falsche Zugeständnisse gegenüber den Kunden macht, die nicht einzuhalten sind. Bieten sie dem Kunden qualifizierte Lösungen an.
  • Klasse vor Masse: Nicht die Anzahl der Angebote macht den Erfolg. Selektieren sie entsprechend ihrer Möglichkeiten und ihrer Unternehmensstrategie.
  • Regelmäßige Qualifizierung: Der Vertrieb ist das Aushängeschild des Unternehmens. Investieren sie in die Mitarbeiter und deren Qualifizierung (technisch kaufmännisch, prozesstechnisch, unternehmerisch).

Maßnahme: Auftragsmanagement verbessern

  • Auftragsterminierung: Weg von der ungeprüften Auftragseinstellung ohne Machbarkeitsprüfung. Hier ist die Wurzel der Liquiditätsenge vieler Unternehmen und der Kundenklage bezogen auf die Termintreue
  • Auftragsbestätigungen: Entwickeln sie einen Prozess der schnellen und qualifizierten Abgabe von ABs. Haben sie auch den Mut für schlechte Nachrichten, der Kunden kann sich darauf einstellen und wird nicht überrascht. Es muss allen bewusst sein. Der Kunde ist handlungsunfähig ohne die Lieferungen des EMS seines Vertrauens.
  • Weg von dem normalen Bestellmanagement
  • Hin zum Kosten- , Preis- und Prozessmanagement
  • Nicht verwalten, sondern Materialprozessgestaltung ist der Schlüssel des Erfolges
  • Die Anforderungen an den Einkauf haben sich gewandelt. Das reine Bestellmanagement kann mit der Dynamik und dem Kostendruck der Märkte nicht mehr Schritt halten.

Das muss ein ERP-System bei einem EMS können:

  • Prozessorientierte ERP-Systeme einsetzen
  • Automatische Tools verwenden
  • Logistikfähigkeit sein
  • Dynamikfähig sein
  • Anwenderfreundliche Tools nutzen

Den Mitarbeitern müssen Werkzeuge in die Hand gegeben werden, die auf die Unternehmensprozesse ausgerichtet sind und die keinen großen Aufwand mit sich bringen. Bei einem hohen Arbeitsaufwand besteht die Gefahr, dass wichtige Prozess aus Zeitknappheit vernachlässigt werden.
Ein gutes ERP-System ist mindestens genauso wichtig wie eine moderne Fertigungstechnik. Das spiegelt sich in den vorhandener Systeme vieler EMS Unternehmen allerdings nicht wieder. Dort werden ERP-Systeme eingesetzt, die verglichen mit der Fertigungstechnik einen Stand der 80er oder 90er Jahre abbilden. Sie sind nicht in der Lage, die heutigen Anforderungen an Dynamik und Zeitketten abzubilden. Die Folge sind u.a. oft sehr hohe Bestände an Rohmaterial, Umlaufbeständen und Fertigwarenbeständen.

EMS-Mitarbeiterqualifikation mit System

  • Systematische und geplante Mitarbeiterqualifikation
  • Umsetzung des Erlernten und der Erfolgskontrolle
  • Verzicht auf Alibischulungen für die Zertifizierungen

EMS-Prozess- und Informationslogistik

Informationsvernetzung ERP-gestützt und bereichsübergreifend: Viele Probleme entstehen, weil die Informationen an der richtigen Stellen des Unternehmens fehlen
Richtiges EMS-Kennzahlenmanagement
Mehr als nur Auftragseingang, Umsatz und Kontostand
Der Blindflug ohne ausreichende Kennzahlen kostet Geld, ihren Ruf und birgt enorme Risiken
Aufbau von einem One-Page-Report. Er ist handhabbarer und übersichtlicher und sichert den breiten Überblick, verdeutlicht Zusammenhänge und sichert die regelmäßige Nutzung

Das sind die Wettbewerbsnachteile bei der Fertigung in Asien und wichtige Argumente für den Standort Deutschland

  • Transportwege
  • Währungsrisiken
  • Politische Stabilität
  • Sprache und Kultur
  • Lohn- und Kostenentwicklung
  • Reaktionsfähigkeit
  • Qualifikation
  • Keine Kleinlosigkeit

Kritisch, wenn Produkte noch nicht ausreichend ausentwickelt sind
Kritische Logistikfähigkeit
Wenn diese Bewertungen sich bestätigen, dann sind genau dort die Ansätze wo wir in Deutschland unseren Wettbewerbsvorteil generieren können. Das bedarf natürlich dem entsprechenden Leistungsgefüge und dem klaren Bewusstsein dafür. Auch hier mangelt es. Argumente pro Deutschland Fertigung fehlen sehr oft den Beteiligten und sind somit den reinen Preisargumentationen voll ausgeliefert.

Es braucht eine Innovationskultur im Unternehmen

Wer beschäftigt sich mit Innovation in den EMS-Unternehmen? In der Regel zu wenige Personen und schon gar nicht bereichsübergreifend. Auch hier liegt ein Problem. Die großen Optimierungen lassen sich nicht abteilungsintern realisieren, sondern liegen in der unternehmensübergreifenden Vernetzung. Hierbei spielen nur die Unternehmensinteressen eine Rolle.
Die internen Befindlichkeiten werden zurück gedrängt. Nur wenige Unternehmen haben hierzu organisatorische Lösungen, Verantwortlichkeiten, kontinuierliche Prozesse. Wer allerdings hierzu die Kraft aufbringt und in Know-how investiert, hat den Stillstand besiegt und den nachhaltigen Erfolg gesichert.

Hubertus Andreae ist unabhängiger Prozessexperte der deutschen mittelständischen Elektronikindustrie, sowohl von OEM (Produkteigner) wie auch von EMS-Providern (Auftragsfertiger)

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